คุณเคยคิดไหมครับว่าทำไมร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดถึงชอบถามว่า “รับเฟรนช์ฟรายส์เพิ่มไหมครับ?” หรือ “อัปไซส์เป็นชุดใหญ่เลยไหมครับ?” นี่แหละครับคือตัวอย่างง่ายๆ ของ Upsell และ Downsell สองกลยุทธ์สำคัญที่คน ขายของออนไลน์ ต้องรู้!
ในโลกของการ ขายของออนไลน์ ที่การแข่งขันสูงลิบลิ่ว การหาลูกค้าใหม่ๆ อาจเป็นเรื่องท้าทาย และใช้ต้นทุนสูงมากครับ แต่จะดีกว่าไหม ถ้าเราสามารถเพิ่มรายได้จากฐานลูกค้าเดิมที่มีอยู่แล้ว โดยไม่ต้องออกแรงหาลูกค้าใหม่ให้เหนื่อยเปล่า? วันนี้ผมจะพาไปเจาะลึกเทคนิค Upsell และ Downsell ที่จะช่วยให้คุณเพิ่มกำไรได้แบบยั่งยืนครับ
Upsell คือ อะไร? ทำไมต้องทำ?
Upsell คือ การนำเสนอสินค้า หรือ บริการที่มีราคาสูงกว่า มีฟังก์ชันการใช้งานที่ดีกว่า หรือ มีประสิทธิภาพมากกว่า ให้กับลูกค้าที่กำลังจะตัดสินใจซื้อสินค้าเดิมครับ ลองนึกภาพแบบนี้ครับ ถ้าคุณกำลังจะซื้อสมาร์ทโฟนรุ่นพื้นฐาน พนักงานอาจจะแนะนำรุ่น Pro ที่มีกล้องดีกว่า หน่วยความจำเยอะกว่า ในราคาที่เพิ่มขึ้นมาอีกนิดหน่อย นี่แหละครับคือ Upsell
ทำไมต้องทำ Upsell?
- เพิ่มกำไรต่อการขาย: แน่นอนครับว่าการขายสินค้าที่ราคาสูงขึ้น ย่อมได้กำไรมากขึ้น
- สร้างประสบการณ์ที่ดี: ลูกค้าอาจได้สินค้า หรือ บริการที่ตอบโจทย์ความต้องการของตัวเองได้ดีขึ้น โดยที่เขาอาจไม่เคยรู้มาก่อนว่ามีทางเลือกนี้
- คุ้มค่ากว่า: การทำ Upsell มีต้นทุนที่ต่ำกว่าการหาลูกค้าใหม่มากครับ
ตัวอย่างการทำ Upsell ที่เห็นภาพ และนำไปใช้ได้จริงสำหรับคน ขายของออนไลน์:
- ชุดคอมโบสุดคุ้ม: ถ้าลูกค้ากำลังจะซื้อเสื้อยืด 1 ตัว ลองเสนอ “ชุดสุดคุ้ม เสื้อยืดพร้อมกางเกงที่เข้ากัน” ในราคาที่ถูกกว่าซื้อแยกชิ้นครับ
- อัปเกรดแพ็กเกจ: สำหรับบริการดิจิทัล เช่น คอร์สออนไลน์ หรือ โปรแกรมสมาชิก ลองเสนอแพ็กเกจ Premium ที่มีเนื้อหา หรือ ฟีเจอร์พิเศษเพิ่มเติมครับ
- สินค้าที่เหนือกว่า: หากคุณขายเครื่องสำอาง ลูกค้ากำลังจะซื้อครีมบำรุงผิวสูตรทั่วไป ลองแนะนำครีมบำรุงผิวสูตรพรีเมียมที่มีส่วนผสมเข้มข้นกว่า หรือ ผลลัพธ์ที่ชัดเจนกว่าครับ
Downsell คือ อะไร? เมื่อไหร่ที่ต้องใช้?
ในทางกลับกัน Downsell คือการนำเสนอสินค้า หรือ บริการที่มีราคาถูกกว่า มีฟังก์ชันการใช้งานที่น้อยกว่า หรือ เป็นทางเลือกที่เหมาะสมกว่าให้กับลูกค้าที่ลังเล ไม่ตัดสินใจซื้อสินค้าในราคาปกติ หรือ มีงบประมาณจำกัดครับ พูดง่ายๆ คือเมื่อลูกค้าไม่พร้อมที่จะซื้อของแพง เราก็เสนอของที่ถูกลงมา เพื่อไม่ให้เสียลูกค้าไปครับ
เมื่อไหร่ที่ต้องใช้ Downsell?
- ลูกค้าลังเล หรือ ไม่พร้อมซื้อ: เมื่อคุณเห็นสัญญาณว่าลูกค้ามีความสนใจ แต่ติดเรื่องราคา หรือ ฟังก์ชันการใช้งานที่มากเกินไป
- ป้องกันการเสียลูกค้า: ดีกว่าไม่ได้อะไรเลยครับ การขายสินค้าที่ราคาถูกลง ดีกว่าการที่ลูกค้าเดินจากไปมือเปล่า
- สร้างความสัมพันธ์ระยะยาว: แม้ลูกค้าจะซื้อสินค้าที่ราคาไม่สูงนัก แต่ถ้าเขาประทับใจ ก็มีโอกาสกลับมาซื้อซ้ำ และอาจจะเป็นลูกค้า Upsell ในอนาคตได้ครับ
ตัวอย่างการทำ Downsell ที่นำไปใช้ได้จริงสำหรับคน ขายของออนไลน์:
- รุ่นประหยัด: ลูกค้าสนใจเครื่องชงกาแฟราคาแพง แต่ดูท่าจะสู้ราคาไม่ไหว ลองเสนอเครื่องชงกาแฟรุ่นเล็กกว่า หรือ รุ่นพื้นฐาน ที่ราคาเข้าถึงง่ายขึ้นครับ
- สินค้ารุ่นทดลอง หรือ ขนาดเล็ก: สำหรับผลิตภัณฑ์ดูแลผิว ลูกค้าอาจจะยังไม่มั่นใจที่จะซื้อขนาดจริง ลองเสนอขนาดทดลอง หรือ ขนาดเล็ก เพื่อให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ก่อนครับ
- คอร์สเรียนฉบับย่อ: ถ้าคอร์สออนไลน์ของคุณมีราคาสูง ลองนำเสนอเป็น Mini Course หรือ Worksho p สั้นๆ ที่ราคาถูกลงมา เพื่อให้ลูกค้าได้สัมผัสกับคุณภาพก่อนครับ
เทคนิคการนำไปใช้จริงสำหรับคน ขายของออนไลน์
1. รู้จักลูกค้าของคุณให้ดี สิ่งสำคัญที่สุดคือการทำความเข้าใจลูกค้าครับ ว่าพวกเขามีความต้องการอะไร มีงบประมาณเท่าไหร่ และกำลังมองหาอะไรอยู่ การมีข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณนำเสนอ Upsell หรือ Downsell ได้อย่างถูกจุด ไม่ใช่แค่การยัดเยียดสินค้าให้ลูกค้าครับ
2. นำเสนออย่างเป็นธรรมชาติการ Upsell หรือ Downsell ควรเป็นการนำเสนอทางเลือกเพิ่มเติม ไม่ใช่การบังคับครับ ภาษาที่ใช้ควรเป็นมิตร และเป็นกันเอง เช่น “คุณลูกค้าสนใจรับ…เพิ่มไหมครับ/คะ?” หรือ “ถ้าตัวนี้อาจจะเกินงบ ลองดูเป็นตัว…ไหมครับ/คะ?”
3. สร้างมูลค่าที่ชัดเจน ไม่ว่าจะเป็น Upsell หรือ Downsell คุณต้องแสดงให้เห็นถึง “คุณค่า” ที่ลูกค้าจะได้รับอย่างชัดเจนครับ ลูกค้าต้องรู้สึกว่าสิ่งที่เขาได้เพิ่ม หรือ สิ่งที่เขาเลือก มีความคุ้มค่ากับราคาที่จ่ายไปจริงๆ
4. ใช้ข้อมูลช่วยตัดสินใจ ระบบหลังบ้านของร้าน ขายของออนไลน์ หรือ แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซส่วนใหญ่ มักมีข้อมูลพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าอยู่แล้ว ลองนำข้อมูลเหล่านี้มาวิเคราะห์ เพื่อดูว่าลูกค้ากลุ่มไหนมีแนวโน้มที่จะตอบรับการ Upsell หรือ Downsell ครับ
การ Upsell และ Downsell ไม่ใช่แค่การพยายามขายของให้ได้มากขึ้นเท่านั้นครับ แต่เป็นการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าในระยะยาว การนำสองกลยุทธ์นี้ไปปรับใช้กับการ ขายของออนไลน์ ของคุณ จะช่วยให้คุณเพิ่มรายได้ได้อย่างยั่งยืน โดยไม่ต้องเหนื่อยกับการหาลูกค้าใหม่ๆ ตลอดเวลาครับ
แต่ถ้าหากอยากฟีเจอร์ระบบหลังบ้านกว่า 100 ฟีเจอร์ ที่สามารถช่วยในการขายของออนไลน์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ พร้อมทั้งมีบริการขนส่งในราคาพิเศษ ถูกกว่าไปส่งเองที่หน้าร้าน และยังสามารถเรียกรถเข้ารับฟรีได้ถึงหน้าบ้าน ต้องมาใช้งานระบบ iShip แถมระบบยังใช้ฟรี ไม่มีค่าใช้จ่ายรายเดือน! สนใจสอบถามรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ Line: @iShip หรือ เพจ Facebook IShip ระบบจัดการรวมขนส่งออนไลน์ ได้ทุกวันตั้งแต่ 08.00 – 22.00 น. ครับผม
SHARE